Интернет-арифметика

Считаем, что выгоднее: баннер, участие на электронных торговых площадках или реклама в СМИ.

Базовая формула экономики: снижение затрат = росту доходов, приобретает сегодня особое значение. Вопрос, как сэкономить без негативных последствий для бизнеса, занимает умы управленческого персонала. Экономить на продвижении товаров – все равно, что сворачивать деятельность, но бюджет ограничен.

Просчитаем возможные варианты:

Вариант 1 – рекламный баннер в сети Интернет.

Эффективность баннеров определяют с помощью показателя CTR (click/through ratio) - соотношения кликов и показов. По статистике средний CTR = 2%. Это значит, что 2 человека из ста щелкнули по баннеру. Но на практике может получиться еще меньше.

Создание хорошего баннера в среднем обходится в 50 – 75 долларов США. По размерам баннеры могут быть разными, однако общепринятыми стандартами считаются: 468x60, 120x60, 100x100, 88x31. Размещение баннера (в зависимости от сайта и размера) может варьироваться в пределах 60 тысяч рублей (региональный web-сайт) до 60 тысяч долларов (главная страница Яндекса) в месяц.

Затраты серьезные. А в целевую аудиторию можно «не попасть» если неправильно выбрать сайт. Яркие рекламные баннеры видят 80% посетителей сайта. Если Вы производитель металлоконструкций, например, даже два человека из ста привлечь с развлекательного портала не получится.

Вариант 2 – регистрация на ЭТП (электронной торговой площадке)

Зарегистрироваться можно бесплатно. Например, на площадке b2b-club.ru.

Главный плюс ЭТП - целевая аудитория. Т.е. те, кто, действительно, заинтересован в покупке металлоконструкций, фильтров для очистки воды, медицинского оборудования и т.д. К очевидным плюсам ЭТП можно отнести сокращения временных и финансовых затрат на документооборот, оперативное обслуживание клиентов, эффективный канал продаж.

Как эффективный вариант продвижения товаров, можно разместить рекламный баннер на ЭТП. Такой баннер обладает существенным преимуществом перед другими - все та же целевая аудитория при невысокой стоимости размещения.

Вариант 3 – размещение рекламы в СМИ.

Первоочередная задача – правильный выбор издания. Рассмотрим варианты размещения в трех изданиях: «Бизнес-журнал», «Финансовый директор» и «Товары и цены».

«Бизнес-журнал» - издание для малого и среднего бизнеса. Московский тираж 50.000 экз., федеральный тираж 200-250.000 экз. размещение на 1-ой, 2-ой и 3-ей полосе обойдется в среднем в 500.000 рублей без НДС. 1/4 полосы – в 70.000 рублей (без НДС).

«Финансовый директор» - ежемесячный практический журнал по управлению финансами предприятия. Тираж 18.000 экз., структура подписки: Москва - 29%, регионы - 71%. Стоимость размещения на топовых позициях составляет около 400.000 рублей, 1/4 полосы обойдется в 92.000 рублей (без НДС).

Журнал «Товары и цены» - международный рекламно-информационный еженедельник. Тираж 130.000 экз. Цена разворота составляет 110.000 рублей, 1/4 - 36.000 рублей (прибавляем 18% НДС).

Выбор за Вами.

О площадке www.b2b-club.ru

B2B клуб основан в 2007 году компанией Star Clubs Group. Цель создания такого глобального Интернет проекта – развитие международных экономических связей для малого и среднего бизнеса. Сегодня на площадке представлены производители из 60 стран мира. Удобный функционал облегчает процедуру поиска товаров и услуг. B2B-Club станет надежным партнером для Вашего бизнеса.

Детские игрушки – это серьезный взрослый бизнес

По оценке аналитиков, российские дети будут играть с более, чем 400 млн долларов США в этом году – такова потенциальная ёмкость российского рынка игрушек.

На сегодняшний день рынок игрушек и его развитие определяется двумя важными факторами – быстрым развитием электроники и изменением демографической ситуации. Улучшающаяся демографическая статистика России серьезно помогает компаниям, занимающимся выпуском и продажей игрушек. В 2008 году рождаемость в РФ увеличилась приблизительно на 6 процентов, т.е. на 100 тысяч детей больше, чем в 2007. Такие данные привел президент Дмитрий Медведев на заседании совета по приоритетным национальным проектам и демографической политике.

«Игрушечный» рынок России обладает большим потенциалом, - заявляет генеральный директор ЗАО «Нордпласт» Константин Белоусов. – В свое время он стартовал в основном с недорогой китайской продукции, продававшейся на открытых рынках». А сегодня зарабатывать «на детях» - бизнес перспективный и быстроразвивающийся. Однако нужно отметить, что ведущие позиции на рынке принадлежат иностранным производителям. Доля отечественных производителей оценена специалистами в 10-20%, остальное – импорт. Его доля наиболее высока в сегменте конструкторов (80%) и кукол (60)%.

Маркетинговое агентство Discovery Research Group опубликовало исследование российского рынка товаров для детей. По оптимистическим прогнозам его объем составит 500 мл долларов. «Наибольшей популярностью у российских покупателей пользуются куклы и плюшевые игрушки (около 40%), на втором месте – конструкторы и видеоигры (примерно по 20%) и примерно по 10% приходится на настольные игры и технические игрушки (железные дороги, машинки)».

Компании-производителей и продавцы строят свои прогнозы, в которых компьютерные игрушки и игры, а также игрушек, работающих на батарейках, будут расти значительно быстрее других. На второй строчке по росту продаж будут стоять развивающие игрушки и игры и игрушки для младенцев.

Это объясняется мировым феноменом быстрого взросления детей, известным в индустрии игрушек как KGOY (Kids Growing Older Younger), который заставляет производителей создавать более сложные технологические продукты. Новое поколение «цифровых детей» («Digi-Kids») растет и развивается в мире электроники, масс-медиа, видеоигр и компьютеров с доступом в Интернет практически с рождения, чего раньше не было.

Если сегментировать рынок игрушек по странам-производителям, выходит, что Самые дорогие привозные игрушки – европейские (Германия, Италия, Испания). По данным агентства Step by step товары таких транснациональных корпораций имеют свои стабильные 20% рынка и существенного роста не предвидится – цены достаточно высоки для России. Самые дешевые – китайские игрушки. Средняя ниша российского рынка заполнена товарами отечественных производителей, СНГ и Восточной Европы. Спрос на продукцию китайских фабрик падает. Причина – сложившийся годами стереотип, что Китай поставляет низкокачественные и даже небезопасные игрушки, содержащие вредные полимеры. Поэтому родители, заботящиеся о здоровье ребенка, зачастую даже не смотрят на прилавки с продукцией из Юго-Восточной Азии.

«Сегодня магазины хотят российского производителя, но по китайским ценам» - говорит исполнительный директор компании "Потеха" Татьяна Тафтунова.

Несмотря на популярность импортных игрушек, растет интерес к родным мишкам, зайчикам, лисичкам и куклам.

Финансовый кризис не обошел стороной и рынок детских товаров, но для отечественных производителей, а также производителей из стран СНГ и Восточной Европы, он может быть выгоден и привести к увеличению доходов, расширению клиентской базы и росту товарооборота. Особенно в виду серьезного роста доллара и евро в России. Российские родители отдают предпочтение классическим, недорогим и безопасным российским игрушкам и игрушкам из стран СНГ, и это нужно учесть. Для производителей самое время вплотную заняться маркетингом и уделять больше внимания оптимальному расходованию рекламного бюджета.

Растет число сделок через многоотраслевые электронные торговые площадки (ЭТП). Так, например, на одной из таких площадок www.b2b-club.ru зарегистрировано около 120 производителей игрушек из России и Украины. «Рынок игрушек сейчас довольно интересен инвесторам и новым игрокам. Финансовыми консультантами рынок оценивается как свободный и привлекательный», - отмечает генеральный директор сети магазинов "Лукоморье" Виктория Понятовская.

Кризис кризисом, а детские игры и подарки на дни рожденья и новый год еще никто не отменял.

Интернет-маркетинг становится профессиональным

Способы продвижения промышленного оборудования можно сгруппировать по трем основным категориям:

Представительские продажи - компания-производитель реализует свою продукцию через собственные международные или региональные представительства. Это самый дорогой способ.

Дилерские продажи – производитель продает свой товар дилерам по специальным ценам, предоставляя им гарантийное обслуживание и другие льготы.

Реализация конечному потребителю без посредников – самый «дешевый» и самый распространенный вариант. Такой схемой продаж чаще всего пользуются производители, работающие на локальном рынке.

Сами производители основными способами продвижения считают:

• Выставки, ярмарки, специальные семинары;
• Размещение на профильных электронных площадках, корпоративные сайты;
• Реклама в специализированных печатных изданиях;
• Direct marketing: адресная рассылка, звонки.

На практике дело обстоит немного иначе: одним из основных способов привлечения клиентов до сих пор остаются личные связи. Немногие производители могут позволить себе участие в профильных выставках, ярмарках и на семинарах. Эффективность коротких рекламных сообщений представляется сомнительной, а деловая активность через Интернет растет. И если раньше бизнес относился к возможностям всемирной глобальной сети скептически, то сейчас ситуация в корне меняется.

Интернет обладает рядом очевидных преимуществ. Во-первых, скорость. Не всех участников рынка можно найти по указанным в профильных справочниках телефонам, очень сложно дозвониться, а иногда и дорого из-за междугородного звонка. Кроме того, интересующее коммерческое предложение может быть получено только через полтора-два месяца после поступления запроса. Во-вторых, Интернет дешевле и доступнее всех других перечисленных способов. Участие в выставке и связанные с этим многочисленные расходы (проезд до места организации проведения выставки, командировочные, транспортировка оборудования) в сотни раз превышают стоимость доступа в Интернет.

Интерактивный бизнес для бизнеса становится необходимым, и при этом простым, и удобным условием эффективного функционирования рынка промышленных товаров, где встречаются производители и покупатели.

Маркетинг для рынка промышленного оборудования

В спаде производства виноват не только кризис. Одним из факторов, замедляющих его рост, является неразвитость предложения, то есть неэффективная маркетинговая политика поставщиков. Невозможно построить эффективный бизнес, основываясь на личных связях и разовых контрактах.

Производители и покупатели встречаются на профессиональных электронных торговых площадках. Промышленное оборудование – это сложный продукт, обладающий большим количеством технических и эксплуатационных характеристик, таких как производственная мощность, КПД, расход электроэнергии, габариты, срок эксплуатации и т.д., которые должны быть учтены при его покупке. Поэтому наибольшее количество покупателей оборудования заинтересовано в предварительном изучении его качеств. Такую информацию можно получить от поставщиков, в данном случае наглядность информирования покупателей играет серьезную роль в приятии решения о покупке.

Количество поставщиков промышленного оборудования, в сравнении с другими рынками, достаточно ограниченно. При этом на рынке существует разделение на отечественное и импортное оборудование по цене и качеству.

Производители отечественного оборудования, как правило, предлагают сравнительно низкую цену и простоту эксплуатации и установки.

Импортное оборудование гораздо дороже, однако его эксплуатационные качества оправдывают высокую цену. На российском рынке представлены все ведущие мировые марки, реализацией которых занимаются эксклюзивные представители. Что, разумеется, вносит свой вклад в общую сумму выставляемого счета.

Собирать в России дешевле

Вариант нейтральный и широко распространенный (более половины емкости рынка) - техника, собранная в России из импортных комплектующих. «Домашняя» сборка позволяет уменьшить таможенные платежи и транспортные расходы, а также обеспечить индивидуальные запросы клиентов.

Особенности маркетинговой политики

Любой промышленный рынок, существенно отличается от любого другого рынка с точки зрения маркетинговой политики. И «классические» маркетинговые решения уже не работают.

Первая особенность этого рынка – ограниченное число покупателей, и уникальность, практически, каждой сделки. Создание унифицированного предложения для всех клиентов невозможно.

Еще одной важной особенностью является сложность принятия решения о покупке. Покупка оборудования требует значительных капиталовложений, и окончательное решение принимается в результате длительного процесса, который можно значительно сократить за счет исключения десятков встреч и сотен телефонных разговоров и существенного сокращения объемов бумажной волокиты, разместив необходимую информацию на многоотраслевых электронных торговых площадках.